設計師簽單技巧--掌握全部你就是下一個簽單冠軍

設計師簽單技巧--掌握全部你就是下一個簽單冠軍

簽單八步

自我介紹--策劃一下自己
介紹家裝新理念--先用理論讓客戶震憾
量房--是溝通的最佳時機
做預算--要有想省就省想高就高的本領
出方案--為什麼你不敢出奇,為什麼你不能出新奇的方案
對圖紙進行包裝--好圖需要好說明
講合同--合同講得透,工程無隱患
簽單、交錢--抓住時機及時成交
簽單後--很多人忽視的第九步

一、設計師的基本要求

1、能說出5-10條本公司的優勢;

2、能說出本人的3-5條優勢,學會用分解法來處理問題;

3、公司的營銷要清楚會講;

4、要懂得工程管理及工藝,全程跟蹤1-3個工程;

5、找出同類公司優劣比,到優秀的公司聊天等;

6、客廳設計最常規的數據要知道;

7、中式、歐式、簡約式等風格要領要懂;

8、常用吊頂、玄關等造型要知道幾種;

9、其它家具的價格及款式、做法要知道。

二、設計師提高的技巧

1、析

A、區域分析,各區域的財富不同,文化略有差異

B、年齡分析,不同的年齡段的需求不同。

2、找

A、找對話題,找其所好才能攻其所短。

B、找出覺策者,這家人誰說了算。

C、找出重要人物,以誰為主。

3、立

A、立設計產題

B、攻心主題(客戶最想了解的問題)

C、頌揚主題,你設計的房間是什麼樣的氛圍。

D、差異主題,每個人都是不同的,客戶都希望自己是獨一無二了,你給他設計的獨到之處是什麼?

4、顯

A、表顯出你的設計個性是獨一無二的;

B、表顯出你的專家知識、獨到見解是讓人折服的;

C、表顯出你的人文關懷,多提供些相關的材料建議及書是讓人親近的;

D、表顯出你的實力規模是讓人放心。

5、輔

A、輔之以行,它是第一印象;

B、輔之以勤,它是你成功的關鍵;

C、輔之以態,它是縮短你和客戶之間距離的法寶;

D、輔之以全,它是你最終拿下客戶的絕殺。

三、設計師的成功四要素

1、準備工作,把你所能預見的問題提前做好準備,時刻準備迎接客戶的到來,想像一下3秒客戶就登門了你應該做些什麼?

2、談單前的心態調整,你每天要面對很多客戶,你也不是客戶見的唯一的設計師,在很短的時間內你就會給客戶留下印象,優劣也就產生了。 所以你要用最飽滿的狀態來迎接你的客戶,狀態不佳時主動給負責人提出,交由其他設計師接待,要知道保證團隊的利益就是保證你自身的利益。

3、要掌握一般的技巧(設計師的基本要求)設計師要提練出客戶的問題,可以模擬客戶一問一答的方式來加強練習。 (如何介紹才能讓客戶心動,客戶對你對公司產生懷疑怎麼辦?)

4、辨別消費者的類型,準確確立客戶的需求

四、怎麼套價位?

通過交流從側面了解客戶的經濟狀況,消費能力,及喜好風格、裝修意願等,要盡可能多的去了解溝通。 然後大概的報出裝修風格,大概的報出所需費用,觀察客戶反應,並及時做出調整,工作經驗、臨場發揮是很重要的。　

註:如果跟客戶有了一次溝通,一定要提前對所能預知的問題做出解決方案,如客戶對公司對你產生懷疑怎麼辦? 一定要做好方案,俗話說的好,知己知彼 百戰不殆。

五、溝通技巧(實操)

一名成功的設計師首先要學會室內設計的理論知識,其次最重要的就是簽單...只有簽單才有高提成,只有簽單才有事做--熟練運用獨特的溝通技巧在你獲得了更多的客戶信息的同時,也引發了他對家居配飾品提升生活品質的興趣
客戶都有一定的知識水平,也就是說文化素質比較高,能夠比較冷靜地思索,沉著地觀察設計師。 他們能從設計師的言行舉止中發現端倪和真誠,他們就像一個有才能的觀眾在看戲一樣,演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛。 他們的眼裡看起來空蕩蕩的,有時能發出一種冷光,這種顧客總給設計師一種壓抑感。
有些顧客討厭虛偽和做作,他們希望有人能夠了解他們,這就是設計師所應攻擊的目標。 他們大都很冷漠、嚴肅,雖然與設計師見面後也寒暄,打招呼,但看起來都冷冰冰的,沒有一絲熱氣,沒有一絲春風。
部分客戶對設計師持一種懷疑的態度。 當設計師進行方案說明時,他看起來好像心不在焉,其實他們在認真地聽,認真地觀察設計師的舉動,在思索這些說明的可信度。 同時他們也在思考設計師是否是真誠、熱心的,有沒有對他搗鬼,這個設計師值不值得信任。
這些顧客對他們自己的判斷都比較自信,他們一旦確定設計師的可信度後,也就確定了交易的成敗,也就是說,推銷給這些顧客的不是裝修本身而是設計師自己。 如果顧客認為你對他真誠,可以與他交朋友,他們就會把整個心都給你,這交易也就成功了;但如果他們確認你有做作,他們就會看不起你,會立即打斷你,並且轉身離去,沒有絲毫的商量餘地。
這類顧客大都判斷正確,即使有些設計師有些膽怯,但很誠懇、熱心,他們也會與你成交的。
所以研究客戶心理是使你了解工作中應該怎麼做的必要方法,下面進行分析,看看 們是否做到和了解。
1.客戶並不是專家
我們在洽談時要有十足的底氣-自信,你的自信帶給客戶的感覺是你行,當你自己都沒什麼把握或者猶豫不決時,你的印象分會大打折扣! 這是防止被客戶否決的必要條件,當你說錯的時候,要麼主動承認口誤,要麼堅持錯誤。 不要讓客戶發現你的錯誤,反之他就是專家,你什麼都不是了……, 客戶需要從你身上得到東西。
在客戶進行諮詢時, 我們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發問而進行著機械性回答,這常常是 們設計人員丟失客戶的最佳途徑。
我們所面對的絕大部分客戶,幾乎都是對家裝行業一無所知的純外行。 設計人員要想盡快地說服客戶,就必須詳細了解客戶的消費心理,善於引導客戶的消費心理,從而利用客戶尚不成熟的消費心理,達到良好的營銷目的。
了解客戶的消費心理,認為,首先應該了解客戶前來諮詢的目的。 那麼,什麼是客戶前來諮詢的目的呢? 如果你是外行,你所了解的家裝知識一定少之又少,那麼,當你面對設計人員的時候,你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來;如果設計人員採用一問一答的方式,機械地回答這些問題(這是一個非常嚴重的錯誤!), 那麼,當你提不出來更多的問題時,諮詢時刻也就結束了。 幾乎所有快速結束的諮詢都是這個原因,所有因為這個原因結束的諮詢幾乎都是以失敗而告終的。 如果我們的設計人員能夠做到「問一答十甚至問一答二十,乃至三十」,那麼,這名設計人員也就塑造了成功的諮詢模式。
請記住並深刻理解這樣一句話:「你是一名專業的設計人員,不要讓客戶把你給設計了!」 這是設計人員在回答客戶諮詢時必須遵循的原則。
總之,如果你在回答客戶諮詢時遵循了「時時掌握主動」的基本原則,就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上,創建出一塊獨屬自己的領地。
2.客戶需要什麼樣的服務
客戶來到公司就需要服務,需要怎樣的服務? 我們要在客戶角度去考慮問題,了解客戶需要的側重點,設計,還是施工,還是價格。 然後就客戶的角度展開工作。
如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者,那麼,你將會怎樣進行家庭裝修消費呢?
仔細想想,你很有可能會象客戶一樣,先把設計人員問個底,然後去挨家挨戶地不停地諮詢;當感到疲憊不堪,再也沒有精力去進行更深層次地詢問時,你的消費心理又如何呢?
換位思考所帶來的絕妙之處就在於角色互換,它能夠使人們設身處地地為他(她)人進行縝思。 如果是準備進行家庭裝修的消費者,首先要考慮的是資金使用問題,然後會考慮工程質量能否得到保證,再往後,還會考慮到設計問題;這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。 因為他(她)的財力是有限的,所以, 很注重設計人員給的工程預算報價單的總金額,但是,同樣注重施工質量;這就引發了一個矛盾:在家裝行業中投資金額完全制約著施工質量的現實條件下,如何才能既不增加資金投入,又能保質保量地完成家庭裝修工程呢?
如果 是一名設計人員, 將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列,即:1、服務2、質量;3、價格;4、設計效果。
了解了客戶的真正消費需求,設計人員也就應該有了相對應的營銷策略。
3. 怎樣去給予客戶
客戶越想要的東西,我們應該了解,但是不是把你所有的東西都給予他,這樣太透明,讓客戶得到太容易,認為你的工作很簡單,沒有價值,但又不能怎麼都不給。 所以通過不同的客戶把握火候。 對待女朋友和老婆也要這樣。
4.客戶喜歡跟什麼樣的設計師打交道
形象、技能、口才都很重要,但是,坦誠是每個有血肉的人都期待的,讓客戶能感受到你的坦誠比什麼都重要。 成功的方法不是你做得有多好,而是客戶相信你。 就算你有一些失誤。
每個人都需要知心朋友,某一方面與之產生共鳴是成為朋友的要素。
5.客戶與你簽約的條件
不是我們滿足了客戶的期望值,而是我們滿足客戶的期望值大於所有對手的付出。 所以,在服務、溝通、設計能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好,失敗就是技不如人。 我們在付出勞動和時間得時候,我們的對手也再用一切方式去征服客戶,們要再付出服務的時候考慮一下人家是怎麼做的,再進一步加強自己的服務,這就是我們設計師最難做的但是是必須做的。 我們設計師很累,但這就是我們的工作,當你滿腹牢騷的時候,別人正在創新。
6. 客戶需要的溝通時間是什麼時候
接待客戶後用最快的速度拿出方案,最好是越快越好,當你在客戶心中還有比較深的印象時,當你的對手還沒有和他見面時,們可以在客戶心中留下更深的印象,反之,等幾天時間當客戶已經和若干家對手接觸,他已經對你失去印象,你將失去這個客戶。 雖然你可能在談的時候約定了一個時間,但在你用心設計的同時,還是越快越好。
7.客戶遲到意味什麼
假如你約定客戶上午10:30公司見,可是上午沒來,電話過去後說有點別的事忙下午再來。 首先們設計師是任何情況下都不能遲到,特別是未定合同的客戶,而客戶遲到對於他來說是正常的,因為你有求於他。…… 所以我們談客戶是盡量發揮自己的溝通水平,多多吸引,耗時耗力,朋友是溝通出來的,用對待女朋友的心態去面對客戶。
8. 客戶是否真的滿意
當客戶說你什麼都好時,說價格沒什麼問題時,說肯定找你簽時,我們要警惕,他可能已經認定不會跟你合作,隻不過找個台階下罷了。 或許他的心中已經有了選擇,不過通過一些言語來從你這裡得到更多的創意或其他,這樣我們就要注意自己哪裡不到位,爭取挽回,不要飄飄然,客戶沒有簽約交款,一切還是0。
9. 客戶較真注意問題
當客戶當面說你的設計要怎麼怎麼改,討價還價時就證明對我們有興趣,要好好把握了。 他不是說對你不滿意,而是在定之前看能否得到一些好處,比如折扣、禮品等,反過來看看你自己買東西時的心態。
10.客戶的語言
當你約定客戶時對方說在出差,對方說沒空,或者開會,說考慮考慮時,說價格高時,其實他很大可能是在對手公司出差,可能他想得到你所不能給到的東西,或者對你不是很滿意,如果客戶對你沒有什麼興趣了,你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯誤。 不過貨比3家是正常的。
11.客戶需要反駁
客戶有很多想法,有來自自身生活的,也有其他裝飾公司或朋友的建議,一定要引導客戶順從你的思維方式進行思考,切忌對客戶的盲從;這證明你沒有足夠的掌控局面的能力,要善於打斷客戶的提問,打斷的時間應掌握在你已經洞悉客戶即將提出的問題的時候;禮貌地反駁客戶的建議,有助於在客戶心目中樹立你的專家形象。
12.報價的表面性
市場行情是必定有些公司在故意漏報少報,客戶首先看到的是報價的尾數,畢竟客戶不是很懂其中的貓膩,在他心中他有故意漏報少報,你也必定有,所以們要跟客戶解釋清楚,同時還要有一些技巧。 但絕對沒有一個客戶說你便宜。
13.面對客戶的無理要求
經常有設計師面對客戶拿走圖紙報價,或者要求每天去一次工地,或者出全房效果圖,或者折扣都會答應,其實這只能證明你功底不深厚,要知道自己做不到的事別人也做不到。 自己不願做的事,別人也不原做,學會適當的保護自己。 經常這是客戶試探性的要求。 比如設計方面,有一句話:因為是,所以不做。 一般越是得不到的越想得到,想看設計,就必須辦「手續”。 真正的大牌是有所保留的,你要在客戶面前裝成大牌!
14.客戶需要恭維
任何人都有虛榮,誰都有。 所以們要給客戶一種成就感,比如在設計中讓他感覺是自己的功勞,但逃不出你的五指山。 漂亮的話都會講,但要把握的是時間和方式。
15.如何處理客戶提出的設計變更
在施工中,經常會有設計的更改,一般我們要耐心,但是有時候會給我們帶來麻煩,比如已經做好的東西再改,其實客戶首先是試探性的問你是否能改,其實他也拿不定主義,我們的設計師需要肯定的語氣說明設計是可行和美觀的,如果摸稜兩可,他對你的語言回失去信心,你將在該問題上費時費米。
16.如何處理對客戶的承諾
在客戶面前我們需要承諾,這些承諾在已簽客戶看來都可以兌現,所以我們要將自己的嘴巴把住,不要為了能簽一個單造成市場的口碑下降。
17.客戶離開時,請不要忘記對客戶說:「裝修一次不容易,為了不留下遺憾,您最好多諮詢幾家公司。」
室內設計師的簽單是個複雜的過程,不可急於求成,在於工作中不斷學習。

簽單暗示
設計師還要善於利用“簽單暗示」的方法,往往也會取得很好的效果。
什麼是“簽單暗示」?
就是設計師在客戶溝通當中,始終假定或確信客戶已經與我們簽單,這樣就容易給客戶造成一定要與我們簽單的潛意識。
“簽單暗示」什麼時候都可以用,首次溝通時都可以用。 比如:
當客戶談到家裝環保的重要性時,設計師可以這樣說:
我們公司為保證環保,從設計上抓起,我會在設計時就考慮到盡量少用一些細木工板,比如吊頂就多用木方;施工時少用一些萬能膠,多用一些白乳膠;在材料上我們選用環保性能高的材料,竣工前我們還會做環保檢測,由於您在我們這裡簽單,所以您盡可以放心!
設計師多使用「由於您在我們這里簽單”“由我們公司做”“在我們這裡做」等暗示性的語言,使客戶有一種既成事實的感覺。
同時,設計師還可以儘早提供「施工進度表」、「陪采時間表」、“售後服務表」等簽單以後的服務流程,也可以提前讓客戶閱讀施工合同,還可以為客戶介紹工程部人員、施工監理、售後服務人員,讓客戶進入簽單後的角色,並可請工程部人員以「放心吧,我們肯定把您家裝修好」等語言強化暗示。

再多的理論,都是通過簽單過程而能體會到的,所以凱文設計的各位設計大師們,2016共同加油吧!!!!